Техника продаж СПИН

Главная » Блог » Что такое СПИН продажи?

На помощь менеджерам по продажам в любой непонятной ситуации приходит техника продаж СПИН. Вопросы из серии: что делать, дабы привлечь больше клиентов? Как удержать клиентов на правильной ноте разговора? Как продавать тот или иной товар? – волнуют всех предпринимателей. Для хорошего результата «продажникам» следует придерживаться ряда правил, которые при правильном применении работают на все 100%.

И так, как же вести разговор с потенциальными клиентами? Что такое техника продаж и как работать с ней рассмотрим подробнее. Первое, что стоит знать — продажи по методу spin подразумевают постановку правильных вопросов в правильной последовательности. Результатом правильно поставленных вопросов будет получение максимально развернутых ответов.

Откуда пошло название — СПИН продажи?

Не каждый потенциальный клиент моментально идет на контакт с продавцом или менеджером по продажам. Его нужно подвести к решению приобрести товар или услуги. Технология SPIN-selling — это методика, которая работает на самых скрупулёзных клиентах. Все потому, что вопросы, которые должен задавать производитель — потребителю (продавец — покупателю) должны носить характер ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих. Именно аббревиатура этих слов дает название технике.

Человек, который объединил всю структуру продаж в одну методику — Нил Рэкхем. То, что давно понимали многие он структурировал и довел до совершенства. Для понимания всей картины людям, которые занимаются продажами, стоит ознакомиться книгой — Нил Рэкхем «СИНП продажи». В ней полное описание методики, сложных ситуаций и путей их решения.

Технология SPIN-selling

Как работает каждый раздел методики?

Продажи по методу SPIN условно делятся на 4 раздела (исходя из направленности вопросов):

  • разведка обстановки, знакомство с клиентом. Ситуационные вопросы часто занимают много времени у неопытных «продажников». Они на самом деле не так важны, как извлекающие и пробемные.
  • выявление трудностей и проблем, касающихся новой покупки. Например, если потенциальный клиент интересуется новым телефоном, нужно узнать, почему он это делает и какие проблемы со старым.
  • вовлечение и усиление выявление потребностей. Тут нужно задавать наводящие вопросы, чтобы покупатель сам пришел к решению купить именно этот товар или услугу.
  • подведение к тому, что нужно расстаться с кругленькой суммой денег. Если все предыдущие вопросы были задан правильно потребитель уже готов оплатить все, что ему предлагают. Более того, он сам скажет, зачем и почему эму это нужно.

Если Вы впервые сталкиваетесь с продажами, вам необходимо практиковаться. И практика обязательно должна включать SPIN продажи. Только благодаря ряду проб и ошибок, начинающий продавец становится профи своего дела. Применение техник усиливает результаты и приумножает прибыль от продаж. Незабываем о том, что в профессиональном менеджере по продажам заинтересованы ведущие компании с мировым именем! Наша компания желает Вам успешного развития и роста в сфере продаж.