Психология продаж по телефону

Главная » Блог » Секреты успешных продаж по телефону

Психология продаж по телефону — особый навык коммуникации с клиентом. Доставить полезный сигнал потенциальному покупателю при помощи исходящего телемаркетинга сквозь информационный шум — сложная, но любопытная задача. Вопрос в том, как её успешно решить и достигнуть цели.

Прежде всего, нужно понимать, что процесс продажи состоит из четырех этапов.

Первый этап — извлечение информации.

Отрасль, ситуация на рынке, ответственные лица, главные конкуренты. Каждая мелочь формирует представление о предстоящей сделке и её особенностях. Так менеджер по продажам заботится о будущей конверсии, создает портрет потенциального покупателя, еще даже не связавшись с ним. Все, что не получилось выяснить до звонка, необходимо узнать во время первого диалога в телефонном режиме.

Важно установить контакт с человеком, ответственным за принятие решений. Главное препятствие — секретарь. Чтобы преодолеть сложности и успешно связаться с руководителем, есть несколько методик. Первый вариант — представиться секретарю и потом отправить коммерческое предложение или презентацию. Следующий метод — намеренно позвонить в другой отдел и попросить соединить с нужным специалистом, мотивируя тем, что вы ошиблись. Другая техника — позволить секретарю почувствовать свою важность и внушить, что принятое им решение повлияет на ход сделки. Завоевав расположение секретаря, менеджер по продажам получит необходимый контакт.

психология продаж по телефону

Второй шаг — установка коммуникации.

На этом этапе презентация играет ключевую роль. Она позволяет клиенту понять суть и выгоду предложения. Лучший совет здесь — разработать три варианта презентаций:

  • короткую, которая отвечает на вопросы «Что?» и «Ради чего?»;
  • среднюю, объясняющую «Что?», «Ради чего?» и «Сколько стоит?»;
  • длинную, состоящую из блоков «Что?», «Ради чего?», «Сколько стоит?» и «Как это работает?».

Какой из вариантов применять, зависит только от количества времени клиента.

На этой же ступени менеджер сталкивается с первичными возражениями. Секреты успешных продаж по телефону заключаются в умении работать с ними. Лучший способ — выучить основные аргументы «За» наизусть и создать «Облако аргументов и возражений». Каждому возражению в нем должно соответствовать, как минимум три аргумента.

Дальше — усиление коммуникации.

Лучше заранее установить время звонка или встречи. Так, после получения презентации у потенциального покупателя будет время тщательно изучить предложение, посоветоваться с коллегами и сформировать новые возражения. Правильное использование аргументов — лучший способ справиться со всеми препятствиями. Психология успешных продаж подразумевает уверенность менеджера. При работе с возражениями это качество придает ему экспертность в глазах клиента.

Финальный этап — закрытие сделки.

Все, что нужно, — не упустить клиента. Нельзя чересчур сильно давить на покупателя, но и отказываться от давления полностью не стоит. Самые частые возражения — «нет времени», «занят» и т.д. Как правило, у них нет конструктивной подоплеки, поэтому единственный вариант — действовать систематично, не забывая о цели.

В команде LFS работают сертифицированные менеджеры по продажам, бизнес-тренеры и коучи. Обращайтесь к нам, чтобы разработать и внедрить правильные методы работы с аудиторией, обучить персонал технике эффективных продаж или создать сценарии и скрипты, повышающие конверсию.

4.71/5 (17)