Психологический портрет клиента

Главная » Блог » Портрет потребителя: кто Ваши потенциальные клиенты?

Введение

Любой бизнес, продвигающий собственные услуги на рынке нуждается в точном попадании в свою целевую аудиторию, для чего необходимо правильно составить портрет потребителя. От того, насколько четко вы понимаете, кто ваш потенциальный клиент, напрямую зависит успех рекламы, продаж, продвижения и в целом успех вашего бизнеса. Поэтому любую активность с клиентом принято начинать, проведя анализ целевой аудитории и составления психологического портрета потребителя. Именно об этом мы и будем говорить в рамках данной статьи.

Что такое целевая аудитория и из чего строится портрет потребителя

Целевая аудитория (ЦА) — это потенциальный покупатель или потребитель, который, скорее всего, заинтересован в вашем продукте или услугах. Как правило, портрет целевой аудитории объединяется рядом характеристик: пол, возраст, место жительства, уровень дохода и прочее.

Для того, чтобы эффективнее взаимодействовать с клиентом и лучше определить ЦА, маркетологи составляют психологический портрет клиента. В отличие от выявления ЦА психологический портрет позволяет глубже погрузиться в изучение аудитории и ответить на ряд неоднозначных вопросов, например:

  • Почему клиент не покупает?
  • Почему не работает реклама?
  • Как клиент принимает решение о покупке?
  • О чем клиент думает и чем руководствуется?
  • Какие услуги были бы интересны клиенту?
  • На что потребитель обращает внимание и что ему важно?

Все это делает описание портрета —эффективным методом маркетинга, который помогает целенаправленно воздействовать на нужного нам клиента, эффективно выстраивать продажи, планировать рекламную компанию и коммуникацию.

Как составляется психологический портрет

Для составления портрета (аватара) используются более персонализированные характеристики клиентов, которые позволяют лучше составить картину их мира, какие идеи у него в голове и какие цели он преследует.

При составлении портрета необходимо составляется следующая характеристика:

  • Имя, пол, возраст и семейное положение клиента;
  • Наличие детей и второй половины (также включает информацию о второй половине);
  • Род занятий, образование, место работы и проживания;
  • Лицо, принимающее решение;
  • Страхи, мечты и планы клиента;
  • Заботы и потребности клиента;
  • Что для клиента особенно и важно при покупке;
  • Точки боли клиента.

Пример портрета целевой аудитории

Рассмотрим конкретный пример. У нас есть бизнес, который занимается реализацией музыкальных инструментов и оборудования. Если кратко составить профиль ЦА, то это будут люди, которые «любят играть на музыкальных инструментах и занимаются музыкой». Однако не все так просто. Чтобы копнуть глубже, предлагаю вам рассмотреть аватар потенциального клиента:

Портрет ЦА

  • Анастасия, 32 года;
  • Замужем за Сергеем, ему 35 лет;
  • Имеет высшее образование, бухгалтер;
  • Есть двое детей: мальчик и девочка. Артему 7 лет, увлекается хоккеем, занимается в спортивной секции. Девочку зовут Лена, ей 10 лет. Хочет заниматься музыкой, что одобрила Анастасия, отдав дочь в музыкальную школу;
  • Муж Сергей недавно стал руководителем отдела продаж в большой компании, которая занимается строительными материалами. Анастасия работает бухгалтером на предприятии. Мечтает провести отдых с детьми за границей и устроить детей в хорошие Вузы. Все основные бытовые вопросы решает она;
  • Оба родителя не имеют отношения к музыке и редко ее слушают;
  • Семья проживает в 2 собственной двухкомнатной квартире.

Исходя из данного описания, можно сделать вывод что Анастасия очень любит своих детей и заботится об их потребностях и желаниях. Кроме того, основные решения принимает она. Сами супруги отношения к музыке не имеют, но увлечения дочери поддерживают. Так как муж недавно получил хорошую должность, то уровень дохода возрос, а значит купить новый инструмент для дочери не составит труда. Все эти характеристики делают Анастасию нашим потенциальным клиентом несмотря на то, что ни она ни супруг музыкой не интересуются в принципе.

Выявление ЦА и описание психологического портрета — это первое, что мы делаем, если речь идет о работе с клиентом. Наши маркетологи считают, что понимание клиента — это основа, которая помогает правильно ориентироваться и планировать ресурсы в любом виде маркетинга.

Наша компания может предложить для Вас услуги: маркетинговое исследования рынка, digital маркетинг.