La technique de vente SPIN

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Pour aider les directeurs des ventes dans toute situation incompréhensible, vient la technique de vente de SPIN. Questions sur la série: que faire pour attirer plus de clients? Comment garder les clients sur la bonne note de la conversation? Comment vendre tel ou tel produit? – Exciter tous les entrepreneurs. Pour un bon résultat, les «vendeurs» devraient adhérer à un certain nombre de règles qui, lorsqu’elles sont correctement appliquées, fonctionnent à 100%.

Et donc, comment parler avec des clients potentiels? Quelle est la technique de vente et comment y faire face plus en détail. La première chose à savoir est que les ventes par la méthode de spin impliquent de poser les bonnes questions dans le bon ordre. Le résultat des questions correctement posées sera d’obtenir des réponses détaillées au maximum.

D’où vient le nom — les ventes SPIN?

Tous les clients potentiels ne sont pas immédiatement en contact avec le vendeur ou le responsable des ventes. Il doit être porté à la décision d’acheter des biens ou des services. La technologie SPIN-selling est une technique qui fonctionne sur les clients les plus scrupuleux. Tout cela parce que les questions que le producteur doit poser – le consommateur (le vendeur – l’acheteur) doivent être de nature situationnelle, problématique, extractive, orientante. C’est l’abréviation de ces mots qui donne le nom à la technique.

La personne qui a combiné la structure de vente entière dans une technique est Neil Rackham. Ce que beaucoup ont compris depuis longtemps, il l’a structuré et perfectionné. Pour comprendre l’ensemble de l’image, les gens qui sont engagés dans les ventes, il vaut la peine de lire le livre – Neil Rackham « ventes SINP. » Dans ce document, une description complète de la méthodologie, des situations complexes et des moyens de les résoudre.

SPIN-selling

Comment fonctionne chaque section de la méthodologie?

Les ventes par la méthode SPIN sont conditionnellement divisé en 4 sections (en fonction de l’objet des questions):

  • Intelligence de la situation, connaissance du client. Les problèmes de situation prennent souvent beaucoup de temps de vendeurs inexpérimentés. Ils ne sont pas aussi importants que l’extraction et la vérification.
  • Identification des difficultés et des problèmes liés à un nouvel achat. Par exemple, si un client potentiel est intéressé par un nouveau téléphone, vous devez savoir pourquoi il le fait et quels sont les problèmes avec l’ancien.
  • Engager et renforcer l’identification des besoins. Ici, vous devez poser des questions suggestives, de sorte que l’acheteur lui-même ait pris la décision d’acheter ce produit ou service particulier.
  • Conduisant au fait que vous avez besoin de se séparer d’une somme d’argent bien rangé. Si toutes les questions précédentes ont été posées correctement, le consommateur est prêt à payer pour tout ce qui lui est offert. De plus, il dira lui-même pourquoi et pourquoi ému en a besoin.

Si vous traitez avec des ventes pour la première fois, vous devez pratiquer. Et la pratique doit nécessairement inclure les ventes SPIN. Seulement en raison d’un certain nombre d’essais et d’erreurs, le vendeur novice devient un professionnel dans son entreprise. L’application de techniques améliore les résultats et multiplie le bénéfice des ventes. Inoubliable que dans le directeur des ventes professionnels intéressés entreprises de premier plan avec une réputation mondiale! Notre société vous souhaite un développement réussi et une croissance des ventes.