Продажи в B2B и B2C

Главная » Блог » Что такое B2B и B2C продажи?

B2C — сокращение от «business-to-consumer» деятельность компании, цель которой продать продукцию индивидуальному покупателю. Клиент покупает товар, чтобы удовлетворить свои потребности.

Что такое B2B? В2В — аббревиатура от «business-to-business», маркетинговая и торговая деятельность предприятия, которая направлена на оказание услуг и продажу товаров другим компаниям, которым продукция нужна для своего бизнеса.
Формально, если продажа прошла как сделка между юридическими лицами — это B2B продажа. А обычная продажа в магазине — это B2C.

Примеры B2B бизнеса:

  • строительные компании;
  • рекламные агентства;
  • консалтинговые компании;
  • студии веб-дизайна;
  • поставка оборудования.

Примеры B2C бизнеса:

  • интернет-магазины;
  • юридические компании;
  • салоны красоты;
  • кафе, рестораны, бары;
  • турагентства.

Основные отличия продаж B2B и B2C:

  • объем закупок. В B2C сегменте клиенты, как правило, покупают одну или несколько единиц товаров. В B2B — наоборот. Продукцию закупают десятками, сотнями и тысячами штук;
  • сложность продукции. В B2B товары сложнее — строительная техника, аппаратура связи, станки и т.д.;
  • риск покупателя. Предприниматель рискует гораздо сильнее, чем обычный клиент. Вдруг техника будет работать не так, как нужно? Или вскоре сломается? Предприниматель ставит под угрозу не только финансы, которые ушли на покупку, но и предстоящую прибыль;
  • сложность товаров. Сложные товары не покупают быстро. Покупатели думают, ищут недостатки, рассматривают варианты конкурентов. Все это требует времени. В B2C клиенты, как правило, принимают решения быстро и эмоционально;
  • процесс принятия решения. В B2B менеджер должен пройти по длинной дороге, начиная от секретаря и заканчивая специалистом, у которого есть право принимать решение о покупке. При этом ему нужно каждый раз объяснять преимущества своей продукции. B2C продажи, как правило, предполагают использование маркетинга и массовой коммуникации;
  • профессионализм клиентов. Продукцию для бизнеса покупают, чтобы решить определенные задачи. Предприниматели понимают, что именно им необходимо и разыскивают тот товар, который подойдет для их целей. Бизнесмены — эксперты. Если что-то им не известно, они привлекут стороннего специалиста, который непредвзято объяснит все особенности продукта. А вот в B2C покупатель может не разбираться в продукции и купить то, что посоветует менеджер;
  • эмоциональный фактор. В B2C эмоции играют решающую роль. Рядовой покупатель легко поддается приемам рекламы и маркетинга. Есть бренды, которые не слишком отличаются от остальных марок. Но клиенты предпочитают модное и брендовое. А B2B не станет приобретать технику для офиса, руководствуясь рекламой. Он купит ту, которая решит насущные задачи;
  • маркетинг и переговоры. В B2C продажах отлично работают средства массовых коммуникаций. А для B2B в приоритете встречи и переговоры;
  • количество клиентов. В B2B клиентов гораздо меньше, чем в B2C.
Пока не кто не поставил оценку